Не вірте своїм клієнтам

Запитання мають магічну силу – заганяти клієнта у стан задумливості або розгубленості.

Ситуація 1 – конструктивна. Запитання наштовхнуть на пошуки нових алгоритмів того, кому їх ставлять, а той, хто їх ставить отримує не лише потрібну йому інформацію, а й іноді готові ідеї для роботи.

Ситуація 2 – деструктивна. Той, хто ставить, ризикує або здатися невігласом, або нажити собі ворога.
Отже, ва-банк. І тому дуже часто, щоб уникнути Ситуації 2, підрядники запитання не ставлять.

Щоб вийти на ситуацію 1 потрібно дві умови: підрядник – «Фома-невіруючий» і клієнт – «Мислитель».

Отримавши як-небуть заповнений бріф, підрядник працює з тим, що є. «Клієнт же ж написав, йому видніше, що йому потрібно», - думає підрядник.

А чому би його не запитати, що він має на увазі, наприклад, написавши у графі бріфу «ціль рекламної кампанії» - привабити клієнтів. Чи тут йдеться про те, що за якийсь проміжок часу у компанії збільшиться кількість нових клієнтів; чи що вже існуючі клієнти почнуть замовляти додаткові послуги; чи потенційні клієнти захочуть, наприклад, лише проконсультуватися. Як видно, ціль - привабити клієнтів – може бути досягнута по-різному. Від формулювання цілі залежить розробка концепції кампанії і, зрозуміло ж, вибір інструментів, іншими словами, - ВСЕ.

Ваш клієнт у графі «конкуренти» пише: «всі інші веб-студії в Україні та закордоном», це говорить про те, що компанія не знає свого конкурентного середовища, не розуміє своїх переваг (або їх немає) та не має позиціонування. У неї великі проблеми. І починати, ймовірно, потрібно не з досягнення цілі «засвітитися в інтернеті», а з самоідентифікації компанії. І, навряд чи, агресивна інтернет-кампанія зможе допомогти вашому клієнту.

Отож, піддавайте сумніву все, що каже ваш клієнт, навіть і очевидні речі.

Мої роки - моє багатство

111 років якості - раз, 120 років захищеності - два, 190 років стабільності - продано!

Роки досвіду компанії - єдине, що може допомогти вижити у часи кризи. Так думають рекламісти Raiffeisen Bank Aval, Erste Bank та Schwartzkopf. (Гра: вгадайте, де чиє повідомлення)

Зрозуміло, що зараз банкам особливо важко. Вони, як ніхто інший, мусять щонайменше утримати клієнтів, не кажучи вже про залучення нових. На перший погляд, ключове повідомлення про досвід на ринку говорить про їхнє грошове здоров'я, але ж Goldman Sachs (139 років), Bear Stearns (85 років) їхні роки не допомогли: першого купили, а інший збанкрутував. Тому досвід - це відносна річ. Крім того, поважних гравців на всіх ринках - з головою, і месседж з роками є доволі очевидним. Причому, як правило, виграє той, у кого їх більше. От і виходить, що замість того аби вирізнитися, компанії в один голос заявляють одне і те ж саме. На додачу, повідомлення з роками перелазить з ринка на ринок, що вкотре підтверджує неоригінальність думки. Дивина!